So verführen Modehändler online ihre Kunden

Berlin –Eigentlich sollte es nur eine neue Jacke sein. Wenige Tage später kommt aber ein großes Paket mit allerlei Kleidung an. Denn es wurde mehr bestellt als geplant. Modehändler im Internet arbeiten mit vielen Tricks, damit ihre Kunden nicht nur bei einer Jacke zuschlagen.

Einige Unternehmen werben online mit der langen Rückgabe für ungetragene Kleidung. Das sei eine Möglichkeit, die Scheu der Menschen vorm Online-Kauf zu überwinden, erklärt der deutsche Marketingexperte Florian Stahl von der Universität Mannheim.

Händler arbeiten auch mit Empfehlungen. Sie schlagen ähnliche Produkte vor, damit der Kunde Gefallen findet und immer mehr Artikel in den virtuellen Warenkorb gibt. Die Firmen nutzen zudem Internet-Daten, die Nutzer im Netz hinterlassen. Plötzlich wird auch auf anderen Seiten passende Werbung eingeblendet.

Andere Modeseiten bieten ganze Outfits an. Mit spezifischen Fragen sollen Käufer beraten werden, nach Hause kommt dann ein Koffer mit mehreren Outfits. Die Hoffnung: Der Kunde kauft Dinge, die er einzeln im Laden vielleicht nicht ausgesucht hätte, erklärt Stahl. Die Idee des Bündelns findet sich auch in anderer Form – etwa bei Anbietern von Socken- oder Unterwäsche-Abonnements.

Ein alter Verkaufstrick ist der „Schnäppchen-Effekt“ – etwa durch den Eindruck, dass Angebote einmalig oder besonders günstig sind. „Die Händler spielen natürlich mit unserer Psychologie“, sagt der Marketingexperte. Das tue das Geschäft um die Ecke ebenso.

Online-Einkäufe haben aber einen entscheidenden Nachteil: Die Anprobe entfällt. Und wer mehrere Größen bestellt, beschert Unternehmen teure Retouren. Die Anbieter versuchen deswegen, Kunden mit Tabellen und Programmen die richtige Größe zu empfehlen. Denkbar ist auch, künftig über Virtual-Reality-Brillen und künstlich erzeugte 3D-Welten einkaufen zu gehen. Dafür gebe es laut Stahl derzeit noch wenig Interessierte. (dpa)