Richtiges Verhandeln im Job: Trainerin gibt Tipps

Wie wir im Job verhandeln und welche Tipps uns die Psychologie geben kann, weiß die Verhandlungstrainerin Ulrike Knauer.

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Ob beim Vorstellungsgespräch oder bei einer Gehaltsverhandlung: Viele Menschen tendieren dazu, sich unter ihrem Wert zu verkaufen. Worauf kommt es beim Verhandeln wirklich an?

Ulrike Knauer: Im beruflichen Kontext kommt es darauf an, seinen Wert genau zu kennen. Und die Gedanken sind dabei ein Machtinstrument. Wenn ich selber denke, dass ich es nicht wert bin, warum sollte es dann der andere denken? Das eine ist die Technik, das andere ist die Psychologie. Es gibt schon Techniken, um im Job mehr zu fordern. Aber wenn ich glaube, dass ich nicht mehr Gehalt oder den nächsten Karriereschritt verdiene, dann werde ich es auch nicht bekommen.

Man sollte also vor einer Verhandlung wissen, wie hoch der eigene Marktwert ist?

Knauer: Ja, wenn ich nicht weiß, wie viel die eigene Leistung wert ist, wie soll ich dann verhandeln. Wenn ich ein Auto kaufe, aber weder den Listenpreis noch die durchschnittlichen Rabatte anderer Händler kenne, werde ich nicht verhandeln können. Im Job ist es dasselbe.

Dabei wird von vielen die Vorbereitung auf ein berufliches Gespräch unterschätzt. Wie wichtig ist diese?

Knauer: Verhandlungen werden meist nicht in der Verhandlung begonnen, sondern in der Vorbereitung. Und da geht es nicht nur darum, die eigene Sichtweise miteinzubeziehen, sondern auch die des Gegenübers. Also, was ist mein Interesse und was das meines Chefs. Das vergessen viele. Vorbereiten kann man sich, indem man etwa über ein Jahr hinweg eine Aufstellung über die eigene Leistung macht, um in der Verhandlung handfeste Argumente zu haben. Diese Projekte habe ich gemacht, das habe ich überdurchschnittlich gut erfüllt etc. Oder sich einmal woanders zu bewerben, um den eigenen Marktwert zu eruieren. Und hier hoch pokern: Wenn ich einen Job nicht unbedingt will, kann ich höher pokern, als wenn ich ihn zwingend brauche.

Das Gespräch führte Nina Zacke


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