Hofer-Chef Leitner: „Konsumenten handeln oft anders, als sie eigentlich wollen“

Hofer-Chef Horst Leitner betont am Management Center Innsbruck (MCI) den großen Einfluss der Konsumenten im Lebensmittelhandel.

MCI-Rektor Andreas Altmann trifft Hofer-Chef Horst Leitner zum Gespräch.
© MCI

Innsbruck – „Was Konsumenten wollen, hängt von individuellen Wertvorstellungen, der jeweiligen Lebenssituation und der Höhe des Einkommens ab“, erklärt Horst Leitner im MCI Livetalk. Leitner thematisierte dabei den Unterschied zwischen den Wünschen und Erwartungshaltungen der Konsumierenden und wie ihr Konsumverhalten schlussendlich aussieht. So werde in Umfragen immer wieder sichtbar, „wie wichtig Kundinnen und Kunden Regionalität und eine gut funktionierende Handelsstruktur vor Ort ist“, sie jedoch trotzdem vermehrt online einkaufen, da es oft praktischer und auch günstiger ist.

Diese Zwiespältigkeit zeigt für Leitner, dass Konsumierende oft anders handeln, als sie eigentlich wollen, und „dies eine Herausforderung für Händler ist, mit der sie sich intensiv auseinandersetzen müssen“. Tierwohl sei ein ideales Beispiel, um diese Komplexität besser zu verstehen, erklärt Leitner. Das Wohl der Tiere liege den meisten Österreichern sehr am Herzen. „Hofer KG identifiziert sich ganz mit dieser Wertehaltung und führt zwei verschiedene Produktlinien im Sortiment, welche nachhaltig produzierte Fleischwaren anbieten und dementsprechend auch teurer sind.“ Interessant dabei sei, dass nur 10 Prozent der Frischfleischumsätze von diesen beiden Produktlinien stammen, obwohl dieses Thema in der Gesellschaft so wichtig sei.

Ähnlich gestalte sich die Situation bei regionalen Produkten, welche von Kunden klar gefordert würden. „Sobald jedoch dasselbe Produkt aus Südeuropa um 20 bis 25 Prozent billiger ist, spielt die Regionalität plötzlich eine verschwindend kleine Rolle bei der Kaufwahl“, so Leitner. Er betont dabei: „Unterschätzen Sie als Konsument nicht, welchen großen Einfluss Sie haben! Lebensmittelhändler reagieren auf Kauftrends ganz sensibel. Denn Händler können nur verkaufen, was Konsumenten kaufen. Man muss sich dieser Macht und Verantwortung bewusst sein.“

Leitner erklärte zudem, dass es „aus der Unternehmensperspektive wichtig ist zu verstehen, wie man mit diesen ambivalenten Verhaltensmustern umgeht“. Dabei sei es einerseits unumgänglich, die Kaufentscheidungen der Kunden möglichst genau zu kennen, und andererseits eine klare Produktlinie zu verfolgen. „Denn man muss sich als Unternehmer bewusst sein, dass man nicht immer der Liebling von allen sein kann, da es viel wichtiger ist, sich die Loyalität der Kundinnen und Kunden langfristig mit einer klaren Linie zu erhalten.“ (TT)

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