Läden sollen Kunden zu größerem Einkauf verleiten

Läden sind für Kunden gut geplante Orte der Verführung zum Einkauf. Wer nicht mehr Geld als geplant ausgeben will, braucht laut Uni-Experten eine Liste.

Die Positionierung der Produkte im Laden soll die Kunden zum Einkaufen motivieren.
© iStock

Innsbruck, Wien – Die Aufmerksamkeit von Konsumenten sei leicht zu beeinflussen. Das zeigen Experimente von Forschern der Universität Innsbruck, deren Ergebnisse im Journal of Consumer Research veröffentlicht wurden. „Umherschauen ist das erste Einfallstor zu ungeplanten Kaufentscheidungen“, erklärte Studienautor Mathias Streicher. Durch einfache Interventionen konnte der Fokus der Aufmerksamkeit von Einkäufern erweitert und damit ungeplante Einkäufe verdoppelt werden.

Der erste Schritt zu einer Kaufentscheidung sei die Wahrnehmung eines Produkts. Daher versuchten Händler ihre Kunden so zu lenken, dass diese möglichst viele ihrer Produkte sehen. „Die Einzelhändler haben in den vergangenen Jahrzehnten viele Verkaufsstrategien entwickelt, die auf die visuelle Aufmerksamkeit der Kundinnen und Kunden abzielen“, erklärt­e Mathias Streicher vom Institut für Strategisches Management, Marketing und Tourismus der Universität Innsbruck in einer Aussendung.

Als Beispiel nennt er etwa den Umstand, dass das Milchregal tendenziell im hinteren Bereich eines Supermarkts zu finden ist. Dadurch müssen die Kunden für Produkte des täglichen Bedarfs tief in das Ladeninnere vordringen und sehen auf dem Weg dorthin auch andere Produkte. Auch mit Rabattaktionen lassen sich Kunden gezielt in üblicherweise schwach frequentierte Geschäftszonen locken. „Auf diese Weise verlängert sich die Entdeckungsreise durch den Laden und die Wahrscheinlichkeit wird größer, sich in Anbetracht des Angebots an ein vergessenes Bedürfnis zu erinnern oder ein neues Produkt zu entdecken“, so Streicher.

Wie viel vom Warensortiment ein Konsument wahrnimmt, hänge stark von der Aufmerksamkeit einer Person ab, betonte der Wissenschafter, der dies mit Kollegen aus Großbritannien und Deutschland in Labor- und Feldstudien in Supermärkten untersucht hat. Sie konnten dabei zeigen, dass sich Aufmerksamkeitsmuster durch einfache Maßnahmen im Geschäft unbewusst erweitern oder auch ein­engen lassen.

TT-ePaper testen und eine von drei Cookit Küchenmaschinen gewinnen

Die Zeitung kostenlos digital abrufen, das Testabo endet nach 4 Wochen automatisch.

Für Streicher lassen sich aus den Ergebnissen Handlungsempfehlungen für Menschen ableiten, die ihr Einkaufsverhalten besser kontrollieren möchten. „Unsere Forschung zeigt, dass ungeplante Einkäuf­e schon auf der Ebene der visuellen Aufmerksamkeit beginnen. Um ungeplante Einkäufe zu reduzieren, sollten daher umherschweifende Blick­e in Einkaufssituationen besser vermieden werden – am besten mit Unterstützung einer Einkaufsliste.“ (TT)


Kommentieren


Schlagworte