Printausgabe der Tiroler Tageszeitung vom So, 04.08.2019


Interview

Vivax Drive: Kein Händlernetz mehr, nur noch Direktvertrieb

Monika Schweitzer, Chefin von Vivax Drive, erklärt, warum der Unterländer E-Bike-Hersteller das Händlernetz gestrichen hat.

Mittelfristig will Vivax-Chefin Monika Schweitzer vielleicht eigene Läden betreiben.

© Vanessa Rachlé / TTMittelfristig will Vivax-Chefin Monika Schweitzer vielleicht eigene Läden betreiben.



Sie sind mit der Firma Gruber Antrieb 2006 im E-Bike-Sektor gestartet. 2012 wurde das Unternehmen in Vivax Drive umbenannt. Wie spiegelt sich der boomende E-Bike-Markt in der Firmenentwicklung wider?

Monika Schweitzer: Anfangs profitierten wir sehr davon. Die Konkurrenz ist inzwischen größer geworden und somit die Auswahl unter verschiedensten Fahrrädern. Vivax Drive hat sich daher in der Nische der leichten E-Bikes positioniert. Unsere Kunden sind weniger auf der Suche nach einem klassischen E-Bike, sondern wollen ein Sportfahrrad mit einer leichten Unterstützung kaufen. Dieser Personenkreis sieht das Fahrradfahren weiterhin als Sport und weniger als das Fahren eines Mopeds. Es sind diejenigen, die sich das Bier auf der Alm verdienen wollen, damit es besonders gut schmeckt.

Wie viele Fahrräder haben Sie in den vergangenen Jahren verkauft?

Schweitzer: Als wir mit einem Händlernetz gearbeitet haben, waren das rund 1500 Stück pro Jahr. Im Sommer 2018 haben wir uns entschlossen, auf die Händler zu verzichten. Wir verkaufen jetzt wieder direkt an Endkunden. Heuer werden wir zwischen 300 und 350 Fahrräder verkaufen und damit die gleiche Marge erzielen, als würden wir 1000 E-Bikes über unser früheres Händlernetz absetzen. Denn wir ersparen uns die Händlermarge.

Warum haben Sie das Händlernetz gestrichen?

Schweitzer: Da wir ein Nischenprodukt herstellen, sind wir vom Handel stiefmütterlich behandelt worden. Der Handel hat das verkauft, was im Ausstellungsraum steht. Er muss die Räder im Herbst bestellen, dann hat er die Lager voll. Meist vertreibt er nur eine Marke, die ihm Verkaufszahlen und Preise vorgibt. Daher versucht der Händler häufig, nur E-Bikes dieser Marke an die Frau oder den Mann zu bringen. Unsere Fahrräder hingegen musste er bestellen, wenn sie ein Kunde kaufen wollte. Da hat natürlich der Verkäufer versucht, dem Interessenten ein lagerndes Produkt schmackhaft zu machen. Für einen weiteren Reibungspunkt mit den Händlern sorgten die strengen Einbaubedingungen für unseren Motor: Er muss im Sattelrohr ganz genau eingepasst werde. Das heißt, der Fahrradrahmen muss exakt vermessen werden. Das haben die Händler oft nicht getan beziehungsweise nur sehr ungenau. Daher sind häufig die Zahnräder unseres Antriebs, die so genannten Ritzel, gebrochen. Dadurch wurde unser Image beschädigt, da der Händler die Schuld auf uns geschoben hat. Hinzu kommt auch noch die schlechte Zahlungsmoral der Bikebranche: Sie bestellt im Herbst, im Februar soll geliefert werden, bezahlt wird jedoch erst Ende Juni oder überhaupt nicht. Wir hatten offene Forderungen ohne Ende.

Da ist der Direktvertrieb besser?

Schweitzer: Ja, der Kunde sucht sein Fahrrad in unseren neuen Räumlichkeiten in Wörgl aus — wir bieten auch Testfahrten an —, dann erfolgt die Vermessung des Rahmens. Ist das Bike fertig, holt der Kunde es ab und bezahlt.

Ihre E-Bikes sind relativ hochpreisig. Warum?

Schweitzer: Wir verbauen den kleinsten und leistungsfähigsten Motor, den es am Markt gibt. Er kommt nicht aus Fernost, sondern aus der Schweiz, das Getriebe aus Deutschland und die Regelung aus Vorarlberg. Das Fahrrad selbst muss sehr hochwertig und leicht sein, damit es optimal in Kombination mit unserem Motor funktioniert.

Welche Unternehmensziele wollen Sie mittelfristig erreichen?

Schweitzer: Wir streben nicht an, schnell möglichst groß zu werden. Wir wollen pro Jahr maximal 500 Fahrräder verkaufen. Wenn es doch mehr werden sollten, dann über eigene Stützpunkte. Ich kann mir einen kleinen, feinen Shop in München oder in Riva del Garda vorstellen, wo ausschließlich unsere Produkte vertrieben werden.

Zur Person und zum Unternehmen

Monika Schweitzer hat in Innsbruck Betriebswirtschaftslehre studiert und war u. a. im Marketing einer Musikagentur tätig. 2006 übernahm sie die Geschäftsführung von Gruber Antrieb (jetzt Vivax Drive). Ihr Vater, Karl Schweitzer, gründete diese Firma. Seit 2014 ist Dido Kopp Co-Geschäftsführer.

Vivax Drive hat im April 2017 sein neues Firmengebäude in Wörgl bezogen. Im vergangenen Jahr wurde ein Umsatz von rund 3,5 Mio. Euro (inklusive Händlernetz bis Sommer) erwirtschaftet, heuer werden nach der Umstellung auf Direktvertrieb 2 Mio. Euro angestrebt. Vivax beschäftigt zehn Mitarbeiter.