„Die Preise sind scharf kalkuliert“

Anlässlich des 25-Jahres-Jubiläums, das das Rumer Autohaus Lüftner im Herbst feiert, spricht Geschäftsführer Harald Nössig über die Chancen der vergrößerten 500-Modellfamilie und die Bedeutung des zufriedenen Kunden.

Die Zahlen belegen es erneut: In Nordamerika brummt das Autogeschäft, in Europa stockt es – wie schätzen Sie die Lage ein?

Harald Nössig: Wenn man sieht, dass die Österreich-Zahlen zurückgehen, muss man sagen, dass wir immer noch besser sind als in den Jahren vor der Finanzkrise. Irgendwann müssen wir uns in der Branche damit abfinden, dass die Bäume nicht ewig in den Himmel wachsen. Irgendwann ist ein Plafond erreicht. Was wir auch sehen: Wir Händler haben mit verschiedenen Aktionen viele Leute zu vorgezogenen Käufen bewegt bzw. auch Gebrauchtwagenkäufer zum Kauf von Neufahrzeugen motiviert. Das führt aber dazu, dass diese Käufer zum Teil jetzt ausfallen. Umso mehr strengen wir uns jetzt an. Der große Gewinner ist der Kunde, wenn er sich jetzt für ein neues Auto entscheidet. Die Preise, die wir im Zuge unseres 25-Jahres-Jubiläums haben, sind wirklich ganz scharf kalkuliert.

Ihre Preise sind scharf kalkuliert – sind Ihre Fahrzeuge auch scharf genug?

Nössig: Wenn Sie sich die Zulassungszahlen anschauen, stellen Sie fest: Im Bezirk Innsbruck-Land liegen wir an dritter Stelle, in Innsbruck-Stadt an fünfter Stelle. Es gibt hier offenbar nur wenige Marken, die für die Kunden noch schärfer sind. Österreichweit ist Fiat übrigens an elfter Stelle.

Wie können Sie sich den Unterschied zwischen Tiroler Zentralraum und Bundesschnitt erklären?

Nössig: Traditionell hat Fiat in Tirol hohe Marktanteile – und wir arbeiten ohne Tageszulassungen und ohne Exportgeschäft. Was für uns der entscheidende Punkt ist, sind die zufriedenen Kunden dahinter, nicht die Marktanteilszahlen.

Sie sprechen von zufriedenen Kunden – bei manchen Qualitäts- und Zufriedenheitsstudien belegt Fiat hintere Plätze. Haben Sie eine Erklärung für diesen Unterschied?

Nössig: Unser oberstes Ziel ist beste Betreuung für Fiat-Freunde. Soweit ich der Pannenstatistik entnehmen kann, haben die von uns verkauften Autos kaum Ausfälle. Wenn ein Auto ein Problem macht, dann ist die Werkstätte der entscheidende Faktor. Bei uns gilt als rotes Tuch, wenn ein Kunde sagt, er war mit seinem Anliegen eh schon einmal da. Das wollen wir nicht hören.

Was machen Sie dagegen?

Nössig: Unser Credo lautet: Fix it right the first time, also mach es richtig beim ersten Mal!

Die Zufriedenheitsstudie von J. D. Power bezieht sich auf Deutschland, Fiat ist an 25. Stelle. Gibt es Unterschiede zwischen Deutschland und Österreich?

Nössig: Das weiß ich nicht. Uns ist es wichtig, dass wir uns auf die Marke Fiat konzentrieren und alles geben können und nicht das Logo von fünf verschiedenen Automarken auf unserem Geschäftsgebäude geklebt haben.

Sie haben aber in der Vergangenheit mit Abarth geliebäugelt …

Nössig: … das stimmt schon, aber da ist eine gewisse Nähe zu Fiat gegeben. Wir haben uns dennoch dagegen entschieden.

Wie ist es mit den anderen Fiat-Marken: Lancia und Alfa Romeo?

Nössig: Nein, das ist für uns kein Thema. Mir ist es lieber, wenn ein Kunde seinen Fiat Panda abholt und sich darüber riesig freut, als wenn einer sich seinen dritten Ferrari aus Gewohnheit in die Garage stellt. Wir unterscheiden nicht zwischen den Kunden, wer etwa Premium ist oder nicht. Aber das ist eine andere Unternehmensphilosophie, wenn jemand sagt, er möchte fünf oder sechs Markenschilder führen, weil es eine gewisse Größe signalisiert. Das ist für mich aber kein Kundenvorteil. Der Kunde will den kompetenten Fiat-Partner – und diesen Ruf haben wir uns in den vergangenen 25 Jahren erarbeitet. Wenn es um optimale Betriebsgröße geht, kann ich es auf den Punkt bringen: Man muss so klein sein, dass wir unsere Kunden beim Namen kennen, und so groß sein, dass wir für die Lieferanten wichtig sind.

Schließen diese Gedanken Übernahmen anderer Handelsbetriebe – womöglich als Filialen – in der Zukunft aus?

Nössig: Ausschließen kann ich das nicht.

Was spricht Fiat-Kunden derzeit besonders an, was weniger – bezogen auf die Produktpalette?

Nössig: Überregional und bei uns stark nachgefragt sind der Cinquecento und der Panda. Modellunabhängig hoch ist der Anteil des Erdgasantriebs. Hier rechnen wir mit einem Anteil von 20 Prozent an unserem Gesamtverkauf bis Jahresende. Was Erdgas anbelangt, weiß ich, dass wir der beste Fiat-Händler Österreichs sind.

Welches Modell schlägt sich unter Wert?

Nössig: Besser verkaufen könnte sich der Bravo, der ist ein hervorragendes Auto. Trotz Fünf-Jahres-Garantie (bzw. 250.000 Kilometer Laufleistung) schaffen wir es nicht, entsprechende Stückzahlen zusammenzubringen. Der Freemont liegt weit über unseren Erwartungen. Ansonsten gilt die Fiat-Zukunft der 500-Familie rund um den Cinquecento, den 500L und den neuen 500L Living.

Kann der 500L die Kunden überzeugen?

Nössig: Das Auto kann extrem viel. Jede Probefahrt endet mit einer positiven Überraschung. Das gegen den 500L meisteingetauschte Fahrzeug ist im Übrigen eine A-Klasse von Mercedes. Wir müssen den Leuten nur vermitteln, dass 500 kein Synonym für einen Kleinwagen ist, sondern ein Überbegriff für eine Modellfamilie. Nach dem 500L kommen der nochmals größere 500L Living und der 500X, der Nachfolger des Sedici.

Ist das Fiat-Angebot bei Pkw vollständig, angesichts des Ausfalls des Croma?

Nössig: Ein halbes Jahr früher gefragt, hätte ich darauf geantwortet: Uns fehlt ein Kombi im C-Segment. Jetzt haben wir ein Auto, das viel besser ist als ein Kombi: den zuvor erwähnten 500L mit viel Platz, mit hoher Sitzposition, mit hoher Variabilität.

Wie geht es mit den Nutzfahrzeugen?

Nössig: Das ist ein wichtiges Thema für uns, denn für einen Nutzfahrzeugkunden ist das Fahrzeug wie ein Werkzeug – und das muss funktionieren. Ein Nutzfahrzeug bringt Geld, wenn es auf der Straße ist und nicht, wenn es in der Werkstatt steht. Hier können wir unsere beste Betreuung für Fiat-Freunde ausspielen. Wir waren heuer wieder österreichweit drittbester Fiat-Nutzfahrzeugverkäufer.

Das Interview führte Markus Höscheler


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